როგორ გავარჩიოთ რეკლამის პრობლემა და გაყიდვების პასუხის დაგვიანება

TL;DR: თუ მოთხოვნა სისტემამ დროულად მიიღო, მაგრამ თანამშრომელმა გვიან უპასუხა, შეფერხება ავტომატურად რეკლამას ნუ მიაწერთ. ერთ ქრონოლოგიაში ჩაწერეთ შექმნის, გადაცემის, მიღებისა და პირველი პასუხის დრო.

რატომ ჩნდება დავა რეკლამასა და გაყიდვებს შორის?

დავა ჩნდება მაშინ, როცა რეკლამისა და გაყიდვების გუნდი სხვადასხვა ეტაპის ჩანაწერს ერთსა და იმავე მიზეზად განმარტავს. რეკლამის ანგარიშში ჩანს მოთხოვნა, გაყიდვების ცხრილში კი წერია, რომ ლიდი „ცუდი“ იყო. ამ ორ ჩანაწერს შორის ხშირად აკლია მთავარი მტკიცებულება: როდის გახდა მოთხოვნა კონკრეტული თანამშრომლისთვის ხილული და როდის მიიღო მომხმარებელმა თანამშრომლის პირველი პასუხი. ამის გარეშე გუნდი მიზეზზე დაუსაბუთებელ დასკვნას აკეთებს. ლიდმა ზარს რომ არ უპასუხა, ეს ცუდ რეკლამას ავტომატურად არ ადასტურებს, ხოლო დროული პასუხი კარგ კამპანიას ავტომატურად არ ამტკიცებს.

„სწრაფი ფურცელი“ გამოგონილი სასწავლო კომპანიაა. ის aiADS-ის კლიენტი არ არის. ქვემოთ აღწერილი მოთხოვნები, დროები, თანამშრომლები და გადაწყვეტილებები გამოგონილია. მაგალითი მხოლოდ პასუხისმგებლობის საზღვრის ასახსნელად გამოიყენება და კომერციულ შედეგს არ წარმოადგენს.

სასწავლო კომპანიაში რეკლამიდან შემოსულმა ადამიანმა საკონტაქტო ფორმა გააგზავნა. სარეკლამო სისტემაში ეს მოთხოვნა დაფიქსირდა, მაგრამ საერთო საფოსტო ყუთში კონკრეტული მენეჯერი მოგვიანებით დაენიშნა. მენეჯერმა ბოლოს დარეკა და პასუხი ვერ მიიღო. რეკლამის სპეციალისტი ფორმის შევსების ჩანაწერზე მიუთითებს, გაყიდვების გუნდი კი უპასუხო ზარის ჩანაწერზე. ორივე ფაქტი შეიძლება სწორი იყოს, თუმცა ისინი სხვადასხვა ეტაპს აღწერს.

რეკლამასა და პასუხის დაგვიანებას შორის განსხვავებაზე მოკლე კონსულტაციისთვის დაუკავშირდით aiADS-ის გუნდს.

რა ეტაპებს მოიცავს მოთხოვნის სრული დროითი ქრონოლოგია?

სრული ქრონოლოგია მოიცავს მოთხოვნის შექმნას, სისტემაში მიღებას, პასუხისმგებელი თანამშრომლის დანიშვნასა და ამ თანამშრომლის პირველ პასუხს. ქრონოლოგიის პირველი ნიშნულია მოვლენა, რომელსაც რეკლამის გუნდი ლიდის შექმნად თვლის; პირველი ზარი მოგვიანო ეტაპია. თითოეულ ნიშნულს ერთი წყარო და ერთი განმარტება სჭირდება. ეკრანის ანაბეჭდები ერთმანეთს მხოლოდ მაშინ შეადარეთ, როცა მათში დროის ზონა, ჩანაწერის იდენტიფიკატორი და ეტაპის მნიშვნელობა ერთნაირად არის განმარტებული.

Google Analytics-ის რეკომენდებულ მოვლენებში generate_lead ფორმის ან ინფორმაციის მოთხოვნის გაგზავნას აღწერს, ხოლო working_lead იმ ეტაპს, როცა წარმომადგენელი ლიდს უკავშირდება ან ლიდი წარმომადგენელს უკავშირდება. წყარო ამ ორ ეტაპს ცალკე მოვლენებად აღწერს. გაყიდვების კონკრეტულ მოდელსა და პასუხის ვადას თავად ბიზნესი ადგენს. Google Analytics-ის რეკომენდებული მოვლენები.

სარედაქციო გუნდმა ამ სტატიის დროის ნიშნულების ჟურნალში აღრიცხა 4 დროის ნიშნული, 3 პასუხისმგებლობის მდგომარეობა და 2 შესადარებელი ნაკადი. ეს რიცხვები მხოლოდ სარედაქციო დიაგნოსტიკის შაბლონის აგებულებას აღწერს. ისინი არც aiADS-ის ფუნქციებია და არც რეალური კამპანიის მაჩვენებლები.

როგორ გავანაწილოთ პასუხისმგებლობა შეფერხების მიხედვით?

პასუხისმგებლობის რუკაზე მიუთითეთ, რომელ ეტაპზეა პასუხისმგებელი ტექნიკური გუნდი, დაენიშნა თუ არა ჩანაწერს კონკრეტული თანამშრომელი და რომელ ეტაპზე ჯერ პასუხისმგებელი არ არის განსაზღვრული. ბოლო მდგომარეობა ცალკე აღრიცხვას მოითხოვს: თუ მოთხოვნა საერთო ყუთში ჩანს, მაგრამ მის მიღებაზე პასუხისმგებელი პირი ან გუნდი არ არის დანიშნული, ეს შეფერხება ცალკე უნდა შეფასდეს და კამპანიის ხარისხს ავტომატურად არ მიეწეროს.

ჯერ შეამოწმეთ, დაფიქსირდა თუ არა მოთხოვნა იმ სისტემაში, რომელიც შეთანხმებულ დანიშნულებად ითვლება. თუ მოთხოვნა არ დაფიქსირდა, საკითხი მიღების ან გაზომვის ტექნიკურ ნაწილშია. თუ დაფიქსირდა, მაგრამ პასუხისმგებელი არ დაენიშნა, საკითხი განაწილების წესშია. თუ პასუხისმგებელი დაენიშნა და პასუხი მაინც დაგვიანდა, პასუხის გაცემის პროცესი უნდა შეფასდეს. ამ თანმიმდევრობით დასკვნა კონკრეტულ წყვეტას ეყრდნობა და არა გუნდის შთაბეჭდილებას.

როდის არის შედარება სამართლიანი?

შედარება სამართლიანია, როცა მოთხოვნებს ერთი დანიშნულების გვერდი, ერთი დამუშავების რიგი, სამუშაო საათების ერთი მონაკვეთი, ენა და პროდუქტი ემთხვევა. ერთ კვირაში შემოსული განსხვავებული ლიდები ერთ საშუალო მაჩვენებელში არ გააერთიანოთ. საღამოს მიღებული მოთხოვნა, სამუშაო საათებში მიღებული მოთხოვნა, სხვა ენაზე შევსებული ფორმა და სხვადასხვა პროდუქტის კითხვა ერთნაირ პირობებს არ ქმნის. შემდეგ ცალ-ცალკე ნახეთ დროული და დაგვიანებული პასუხის მქონე ნაკადები.

Google Ads-ის ოფიციალურ მითითებაში რეკომენდებულია ლიდიდან გაყიდვამდე პროცესის სქემის შედგენა და თითოეულ ეტაპთან არსებული კონვერსიული მოქმედებების, აღურიცხავი ნაბიჯებისა და ბიზნესმეტრიკების, მათ შორის შეფერხებების, დაკავშირება. გუნდისთვის ეს ეტაპების ცალკე აღრიცხვასა და დროის კონტექსტში შეფასებას ნიშნავს. მითითებაში უნივერსალური პასუხის ვადა არ არის განსაზღვრული. Google Ads-ის მითითება ლიდის პროცესის გაზომვაზე.

რით განსხვავდება რეკლამის სიგნალი გაყიდვების პროცესის სიგნალისგან?

რეკლამის სიგნალი მოთხოვნის შექმნასა და მის წყაროს აღწერს, გაყიდვების პროცესის სიგნალი კი პასუხისმგებლის დანიშვნას, პასუხის მცდელობასა და საქმიან გადაწყვეტილებას.

ეს გამიჯვნა არ ათავისუფლებს რეკლამის გუნდს ხარისხზე პასუხისმგებლობისგან. თუ ფორმები არარელევანტული მოთხოვნებით ივსება, შემოსული მონაცემი მცდარია ან რეკლამის დაპირება გვერდის პირობებს არ ემთხვევა, კამპანია მაინც შესამოწმებელია. ცვლილება დადასტურებულ მიზეზს უნდა შეესაბამებოდეს.

რა უნდა ჩაიწეროს გადაწყვეტილების მემოში?

გადაწყვეტილების მემოში ჩაწერეთ ბოლო დადასტურებული ეტაპი, თითოეული დროის წყარო, პასუხისმგებელი თანამშრომელი, ჩატარებული შემოწმება და დასკვნის ფარგლები. დასკვნა შეიძლება იყოს გაზომვის ხარვეზი, დავალების მინიჭების ხარვეზი, პასუხის შეფერხება, მოთხოვნის ხარისხის პრობლემა ან ჯერ კიდევ დაუდგენელი მიზეზი. „რეკლამა არ მუშაობს“ და „გაყიდვები არ პასუხობს“ მტკიცებულების გარეშე გადაწყვეტილება არ არის.

შემდეგი მოქმედება დადასტურებულ მიზეზს უნდა შეესაბამებოდეს. ტექნიკური წყვეტისას ტექნიკური გუნდი ინტეგრაციას აღადგენს და ახალ სატესტო მოთხოვნას აგზავნის. დაუნიშნავი ჩანაწერისას ოპერაციების ხელმძღვანელი პასუხისმგებელ პირს განსაზღვრავს. დაგვიანებული პასუხისას გაყიდვების ხელმძღვანელი რიგსა და თანამშრომლების ხელმისაწვდომობას ამოწმებს. რეკლამის სპეციალისტი აუდიტორიას ან გზავნილს მხოლოდ მაშინ ცვლის, როცა შესაბამისი მოთხოვნები დროულად დამუშავდა და ხარისხის პრობლემა მაინც განმეორდა.

სად არის ამ დიაგნოსტიკის ზღვარი?

ანალიტიკოსი დროის ნიშნულებით ადგენს, რომელ ეტაპზე შეიძლებოდა გაჩენილიყო შეფერხება, თუმცა ამ მეთოდით შემოსავლის ზრდას ვერ პროგნოზირებს. დროული პასუხი ვერ აქცევს შეუსაბამო მოთხოვნას კარგ ლიდად. კარგი მოთხოვნაც შეიძლება ვერ დასრულდეს გაყიდვით ფასის, ხელმისაწვდომობის ან მომხმარებლის გადაწყვეტილების გამო. ასევე, ერთი არხის ჩანაწერი შეიძლება არასრული იყოს, თუ კონტაქტი სხვა ტელეფონით ან პირადი ანგარიშით შედგა.

ამ სამუშაო ბარათის შიდა უსაფრთხოების წესია, რომ დიაგნოსტიკის ასლში მხოლოდ შემოწმებისთვის საჭირო ველები დარჩეს. თანამშრომლის შეფასება ერთ შემთხვევაზე არ ააგოთ. თუ დროის ნიშნულები სხვადასხვა ზონაში ინახება ან ხელით იცვლება, ჯერ მონაცემთა სანდოობა გადაამოწმეთ. დაუდასტურებელი ჩანაწერი უცნობად უნდა დარჩეს და არც კამპანიის, არც თანამშრომლის წინააღმდეგ არ გამოიყენოთ.

რას ამტკიცებს წყარო და რას ამატებს aiADS-ის მეთოდი?

ოფიციალური წყაროები განასხვავებს ლიდის შექმნასა და ლიდზე მუშაობის ეტაპს და ეტაპებს შორის დროის გათვალისწინებას გვთავაზობს, aiADS-ის მეთოდის გამოყენებისას კი ანალიტიკოსი დროის ნიშნულების ჟურნალს, პასუხისმგებლობის რუკას, მსგავსი მოთხოვნების წყვილად განხილვასა და გადაწყვეტილების მემოს იყენებს. ეს მეთოდი არ არის Google-ის სავალდებულო პროცედურა და არ წარმოადგენს aiADS-ის კლიენტის შედეგს.

მოთხოვნისა და პასუხის დროითი შედარება ამ სტატიის დიაგნოსტიკის მეთოდია. მიზეზზე დასკვნას კონკრეტული კამპანიისა და CRM-ის ჩანაწერები სჭირდება; მომავალი ლიდების რაოდენობა უცნობია.

რომელი სამი დიაგნოსტიკა აგრძელებს ამ სამუშაოს?

შემდეგ შეამოწმეთ კლიკიდან სესიამდე გზა, კამპანიის გასაღები და არსებული მომხმარებლების გამორიცხვა: კლიკსა და საიტის სესიას შორის წყვეტის პოვნა, კამპანიის გასაღების შეთანხმება CRM-თან და არსებული მომხმარებლების გამორიცხვის კონტროლი.

კითხვები და პასუხები

თუ ლიდმა ზარს არ უპასუხა, რეკლამა ცუდია?

უპასუხო ზარიდან მხოლოდ ის ვიცით, რომ კონკრეტული კონტაქტი არ შედგა. მოთხოვნის შეფასებამდე დაადგინეთ მისი შესაბამისობა, გადაცემის დრო, პასუხის დრო და გამოყენებული არხი.

რა ითვლება თანამშრომლის პირველ პასუხად?

თანამშრომლის პირველ პასუხად ითვლება თქვენს პროცესში წინასწარ შეთანხმებული და ჩანაწერით დადასტურებული მოქმედება: თანამშრომლის ზარი, წერილი ან ჩატის პასუხი. ავტომატური შეტყობინება ცალკე ნიშნულად შეინახეთ.

შეიძლება კამპანია და გაყიდვების პროცესი ერთდროულად იყოს პრობლემური?

შეიძლება. დროის ნიშნულების შედარებით თითოეული პრობლემა საკუთარი მტკიცებულებითა და შესაბამისი მოქმედებით შეგიძლიათ მართოთ.

როდის უნდა შევცვალოთ რეკლამა?

რეკლამა შეცვალეთ, როცა ტექნიკური გადაცემა და დროული პასუხი დადასტურებულია, მაგრამ მსგავსი მოთხოვნების ხარისხის ერთი და იგივე ხარვეზი მაინც მეორდება და მიზეზი რეკლამის დაპირებას, მიზნობრიობას ან ფორმას უკავშირდება.